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リクルートから学ぶ「楽しい事業」のつくり方 | Hot Pepperミラクル・ストーリー | 要約 | 3

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参考資料:

Hot Pepperミラクル・ストーリー―リクルート式「楽しい事業」のつくり方

著者:平尾 勇司 

出版社: 東洋経済新報社; 第11版 (2008/5/1)

事業の再生において大切なことは

まず今までうまくいかなかったのかを説明できるかどうかだ

個別の欠点を指摘するのではなく全体にストーリーズがどのように流れてどこで歯車が狂い始めたのか物語として人に話せるようにしましょう

誰が悪いというより、その瞬間瞬間では正しいと思えることが全体図に当てはめて開始から時間の流れの中で位置づけると、間違っていることを数字で実証しながら丁寧に説明できる状態をつくることがポイント

例えば、

  • 営業組織が飲食コンテンツに集中していないこと
  • 飲食コンテンツを無料掲載したこと
  • 営業業務委託の人への報酬支払を売上マージンではなく原稿制作料にしてしまったこと
  • 営業権を代理店に開放したこと
  • オフィスではなくなるの街灯設置に走ってしまったこと

など事業はこんな意思決定をして、そして失敗して行ったことをわかりやすく時間の流れの中で説明していく

失敗の理由も納得して一旦全体の流れを綺麗に可視化することが大切なんですね。

ブランド作りが一人歩きしてはならない

ブランディングによって実現したい世界を開発・営業・生産・流通のビジネスプロセス全体で共有し、各々のプロセスで行う方法と連続していなければなりません。

ホットペッパーではプロダクトデザインについても宣伝のCMソフトについてはビデオコンテの段階で各事業所のリーダー単位にまでメンバー全員に共有しコンセンサスを作りながら進められたそうです。

メンバーは新しいメッセージは世の中に伝えられることを心待ちにして、その時に自分が何をすればいいのかを考えてプランが用意されているホットペッパーというブランドは事業に参加する全員によって作られていきました。

日本全国にCM 「スパゲッティ食べたでしょ」編放送

実は「スパゲッティ食べたでしょ」の CM の目的は2つあった!

  1. ホットペッパーの認知度を劇的にアップして町の人たちが手にとって持ち帰りそしてクーポンを切り取ってお店に行ってくることで反応効果をあげ、掲載クライアントのコストパフォーマンスをアップさせること
  2. もう1つは、その大プロモーションを切り口に新規取引やリピート取引の拡大で大幅な売上拡大を実現することでした

特に2.の実現のために製作も営業も流通もそのタイミングに合わせて準備をしたそうです。
例えば、営業の人員体制の拡充から始まり、営業のシナリオの作成、営業ツールの作成、営業トークとその訓練、流通部数拡大戦略などが着々と進められる。営業ツールについても商品メニュー表と別個にプロモーションメニュー表が作られたり、ハンディカメラで CM ソフトを掲載クライアントに見てもらう体勢を作ったり、プロモーションに合わせてクライアントからクーポンを使ってきたユーザーに配ってもらうプレゼントを用意したりなどです。

ブランドデザインは事業マネジメントの重要な役割です。
ブランドには「希少価値」と「価値の保証」という2つの意味があります。

価値の保証」について補足しますと、世の中に発信したイメージが商品でも営業顧客接点でも流通の場でも同様に価値の一貫性を実現させなければならないということです。
電波で流れる商品のイメージと、実際に手にとって見た商品が異なってはいけないばかりではなく、顧客接点での営業マンの対応や取引先との面談でも一気通貫で売上拡大を図ることで、ブランディングコストが何十倍もの売上として返ってくるように事業をデザインし、各部署が一緒になって力を合わせて実現しようとする「ムーブメント」を作り出すことが重要なのです。

顧客接点作りの仕組み化

お客様が営業マンに求めているのはズバリこの2つです。

  1. 「会話の満足」
  2. 「提案の満足」

媒体の説明でもなく、申し込みスケジュールの説明でもなく、料金でもありません。

どうすれば集客できるか?そのためのアイデアや工夫の面白さを知りたいのです。
お客様が求めているのは「クリエイティブな会話」だったのです。

ホットペッパーの営業マンがデジカメを片手にそのお店の料理を撮影してみせます。

例えば、エビやカニなどの素材感を表現して撮影するなど

クリエイティブのエキスを入れることが大切なのです。

誰にでもできる簡単な仕組みでありながらお客様が「あなただからできる要素」として評価してくれて、我々のリーダーシップを認めてくれるのです。
けれど、かつ、お客様が一緒になって協力者になってくれる仕組みをつくることもポイントなんです。

写真撮影などは、まさにお客様の協力ナシでは実現できません。

そして、営業マンは、この顧客との関係でクリエイティブな仕事を誇りに持ち、成長していきます。
顧客接点なら営業マンの会話を課題解決の軸とした上質なコミュニケーションにすることが、商品と顧客接点と人を強くするのです。

営業マンはそのお店の店主と比べるとその領域の素人かもしれません。素人かもしれない営業マンが次に目指すことは、素人がプロになる領域を発見し、その領域で圧倒的なプロになり相談相手になれるかどうかが勝負になります。

ホットペッパーの場合、相手は料理のプロである料理を食べたお客さんに感動させ、納得させる技術を持ったプロである。しかし、30代の女性が本当に食べたい料理を知る機会は限られています。

ホットペッパーはに30代女性が食べたい宴会メニューについて圧倒的な情報を収集し、お店のオーナーに料理長にそのターゲットそのものである営業マンがリアリティのある言葉で語り、その限られた領域でプロになるのです。しかし、その領域は飲食店を経営するオーナーや料理を考える料理責任者にとって本当に知りたい情報なるのです。

料理の作り方は知らなくても、どんな素材、どんな味付け、どんな組み合わせ、どんな盛り付け、どんな品数、どんな飲み物はプロとして伝えられます。

組織内でそのノウハウを開発し共有し、学習することを事業全体のムーブメントにしていかなければなりません。

その引き出しの多さと質が顧客接点の勝負となってきます。
暗黙知を形式知に変えることで、アイデアに満ちた事業は人を育てるプログラムとなり組織を強くしていくのです。

リーダーとは「物語を語る人」だ

リーダーの存在理由

その物語が「この事業は何か? 何を実現したいのか?」から始まって「実現した時の世の中、この組織、個人の姿」「実現に向けて一人一人の役割とチームの役割」そして「一人一人の仕事とその人の人間的成長」までがシンプルに繋がっていく物語を語ります。
その物語にはリーダーその人の夢と想いと覚悟と経験とスキル知識と人格がにじみ出てくるように作り込みます。

そうすることで、リーダーは目指す方向性を示し自らがその方向に立ち向かい、組織全体にその方向へ導く人であると示すことが重要になります。

リーダー自身が動かないのは論外であり、リーダー自身だけ動いて組織が動かないのも意味がありません。

組織が効率的、効果的に動く組織エネルギーを持って動いてこそリーダーの存在が許されるのです。

つまり、リーダーが実現しようとする事や目指す方向とその方法を一言で表現するコンセプトを明示し、その姿や状態を全員が理解して共有できる具体的な形をデザインしなければなりません。そのデザインが目に見えて理解でき、人の心に働きかけられるものかどうかが「リーダーシップ」として重要な素質となります。

それでも不十分で1次元の道筋を作るためには、より具体的な行動をシンプルな形にしたプランを用意できなければなりません。そのプランの正当性こそ成果を出せるかどうかのリーダーの真価が問われます。

そして、そのプランを実行し日々マネジメントすることで、自らがそのプランの最高の行動者であり、自らが実演してみせることで周囲を納得させて巻き込んでいくのです。

リーダーとなるための5つの要素

  1. コンセプターである
  2. デザイナーである
  3. プランナーである
  4. マネージャーである
  5. プレイヤーである

この5つの要素が揃う時、その人はリーダーとなる。

この考え方でホットペッパーではリーダーを育てるために2週間に1度のペースで全国版リーダー養成を徹底していたそうです。

この1つの役割をたった一人で果たせるリーダーがどれだけ存在するかが組織の強さとなります。この5つの役割を専門化したり、階層化し分担し始める時こそ、リーダー不在が始まりそれを組織崩壊の始まりになるのです。

未来の自分の仕事の範囲を理解し、自分自身ができていること、できていないことが明らかになると同時に、視界が広がり自分自身の能力開発の課題も明らかになります。
事業もまた、リーダーの教育テーマが明確になる事業はリーダーの職務を定義しなければなりません。

組織を率いるリーダーの育成の最大のポイントは決める力をつけることです。

決める力を必要とするのでリーダーとなるための必須要件となります。

参考資料:

Hot Pepperミラクル・ストーリー―リクルート式「楽しい事業」のつくり方

著者:平尾 勇司 

出版社: 東洋経済新報社; 第11版 (2008/5/1)

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